蓝鲸生涯研究院副院长韩杰：升学规划行业转型升级的挑战与机遇

　　在此背景下，第六届“互联网＋教育创新周”活动日前开幕。活动期间，由中关村互联网教育创新中心和中国网教育频道主办、中国网教育升学规划三十人论坛承办、蓝鲸生涯协办的“2023年新高考升学规划高峰论坛暨中国网教育升学规划三十人论坛启动仪式”，于12月20日在北京同步举行。

　　本次论坛聚焦于新时代背景下高考改革带来的挑战与机遇。论坛上，蓝鲸生涯研究院副院长韩杰，以《升学规划行业转型升级的挑战与机遇》做主题演讲。韩杰认为，后疫情下的高考志愿规划行业，迎来家长对升学规划认知整体提升、国家对规划教育重视明显增加、新高考改革步入快车道、客户渗透率逐年提升、行业逐渐规范等机遇，同时也面临着规模化、标准化、专业化、一体化等挑战，建议行业同仁做好定位、精耕细作、塑造口碑、赢得成长。

　　以下内容，根据韩杰演讲整理而来，略有删减，相关内容已经过其本人确认。

　　高考规划行业还未出现真正的独角兽

　　80年代时，由于物品资源缺乏，买一部电视机或者是一辆自行车都需要国家提供资格票才能购买。因此，那时候是谁有信息，谁就有市场的1．0时代。

　　2000年之后，互联网出现，同时淘宝横空出世，在淘宝上可以找到几乎所有的商品，马云用淘宝打通了用户和提供者之间的关系，也让时代发生变化，变成强关系、弱信息的2．0时代。

　　当信息和物品都已经足够丰富时，用户对服务的要求开始提升。品牌占据和打开新市场的方式变成了拼服务，谁的服务更好，用户就会选谁。

　　再后来，移动互联网时代迅猛发展，网红经济悄然而起。乍一看网红只是在台前“刷脸”，实际上每一个网红成功的背后靠的都是信用。而信用，就意味着口碑。

　　与网红时代伴随而来的是共享时代。现在我们的生活中处处充满着共享，商场里有共享充电宝，大街上有共享自行车，甚至还有共享汽车，这就是共享时代。

　　每个行业一旦出现独角兽企业，都有可能推动时代的变化，也有可能因为时代的变化而推动行业出现独角兽企业。但目前来说，中国高考规划还没有成为真正的行业，也没有真正的独角兽企业。在高考规划这一行里，公司数并不少，但仅仅只对某个省份或某个地区进行服务，真正全国意义上的公司并不多。

　　政策调整带来行业新挑战

　　这几年教育政策每年都有很大的变化，这也导致大家随时都在准备迎接政策的挑战，以及迎接整体的难点转化。

　　2020年，自主招生取消，强基计划取而代之，其中有15％的成绩由高校完成评判，另外85％为高考成绩，大大提升了高考占比，减少了许多非合理化的空间。

　　同时，综合评价调整，2020年部分高校综合评价中高考的占比由50％－60％提高到85％，可人为操作的空间大幅度在降低。

　　另外，填报方式改变。最开始志愿分为一批、二批、三批，之后合并到一批、二批，再后来只剩一批，到现在已经有快一半的省份开始新高考改革。每年的政策变化不仅对学生家长是挑战，对高报行业同样也是。

　　后疫情时代促进行业模式转变

　　经历这次疫情，高考志愿规划行业在运营模式、消费方式、获客方式、服务流程、服务内容上均发生了变化。

　　第一个改变是运营模式，目前最普遍的运营模式是平台＋老师的方式。以前每家高报都需要老师自己做数据，但现在很多平台可以在老师提供服务的同时采集数据，这样就可以直接为后来的老师提供数据库，而不需要老师再花费精力在数据补充上。

　　第二个改变是消费方式。今年的疫情让家长能够接受从线下讲座到线上成交的转变，但我们依旧需要思考线上和线下分别要用什么模式运营。

　　第三个改变是获客方式。疫情对于教育整个行业都有很大的影响。对一些有口碑的公司来说，虽然用户增长缓慢，但是口碑并没有受到影响，收益依旧能与去年持平。以往在获客上，我们靠的是互联网流量思维，只想要获取陌生用户，但现在老用户转介绍的客单量在增加，口碑的变化对企业影响很大，因此，维系好老用户对企业来说同样重要。

　　第四个变化是服务流程。现在的家长不仅研究专业、研究院校、研究城市，还研究学科评估，对我们的要求变得越来越多。这对行业带来非常大的挑战，这种挑战要求我们从个性化到标准化。目前来说，只有个别企业标准化做得不错，还没有形成行业上的标准化。但家长既然对我们的需求有了变化，那么企业就应该开始转变，才能够应对。

　　第五个变化是服务内容。家长大多由单一诉求转向多维诉求，我们需要提供更多的服务内容，才能够满足家长多元化的需求。

　　新政过后，市场机遇和挑战并存 变化就会给市场带来机遇。

　　第一是家长对升学规划认知整体提升。家长从过去的思考买不买，到现在转变成买谁的服务会更好，已经开始愿意找专业人做专业的事。这对行业来说是非常有利的变化。

　　第二是国家对于规划教育的重视，包括素养建设、核心素养等等。近年来，国家发布的十几次文件都提到了规划教育，可以说是非常重视。

　　第三是新高考改革步入快车道。新高考从原来的浙江、上海到北京、天津等，省份正在慢慢增加，未来也一定会普及到全国。但新高考只是过渡词，未来的主流仍然是高考。只要能够解决高考的问题，就能够抓住机遇。

　　第四是客户渗透率在逐渐提升。2017年客户渗透率是3．4％，现在的渗透率已经远远大于5％。这说明客户越来越能够接受我们的服务内容，这对我们来说就是机遇。

　　机遇出现的同时也会带来挑战。

　　第一，高考填报志愿的行业问题是低频次、高并发，并不利于规模化，因此出现独角兽企业的难度比较大。

　　第二，各省政策不同不利于标准化。比如说内蒙、海南、江苏等地高考分数和政策都不一样，难以让行业打造标准化的服务内容。

　　第三，政策变化太快不利于专业化。政策一旦发生新的变化，我们就需要在最快的时间找到应对的策略，这对行业的挑战非常大。

　　第四是人员水平不同不利于一体化。高考填报志愿没有系统性的学习体系，只有一些民间自发的派系，实际上这并不利于行业整体发展。

　　行业如何应对市场变化的机遇和挑战？

　　一是做好定位。无论企业还是个人，首先需要思考未来的发展模式是企业运营还是独立发展。如果是企业运营，就要研究市场、销售、规划等整个运营体系的建设。如果是个人运营，就要提升自身的素质。

　　二是精耕细作。今年之所以一些企业在面对疫情和政策变化时受到的影响极小，就是因为它们深扎一地。有一句话我很认同：圈一块地，种一季粮，精耕细作，春收冬藏，最后注定辉煌。所以企业应该要重视由流量思维到超级思维的转变。

　　三是口碑，诚信、素养、专业等都会带来口碑，口碑提升的同时也说明企业各方面都在成长。

　　最终行业要形成学校、家长、社会、学生同生共赢，和谐成长，实现我们整体行业的规范化发展。